Prípadová štúdia GARMIN BNPL

38%
Zvýšený maloobchodný predaj

64%
Konverzný kurz BNPL

2x
Vyššia hodnota košov BNPL

Zhrnutie

V decembri 2023 bola na webovom obchode garmin.hu predstavená BNPL s obchodnou značkou Garmin pod sloganom Garmin Splátky:

„Teraz si môžete kúpiť naše výrobky aj na splátky pomocou digitálneho splátkového riešenia, ktoré poskytuje spoločnosť GARMIN.“

V období po uvedení na trh sme merali vplyv BNPL a nižšie uverejňujeme oficiálne čísla:

  • 2x priemerná hodnota košíkov BNPL v porovnaní s priemernou hodnotou košíka internetového obchodu
  • Maloobchodný predaj sa zvýšil o 38 %
  • Priemerný čas realizácie 7,7 min.
  • 0,8 minúty priemerného času na preskúmanie
  • 64 % konverzný pomer BNPL
  • 4,7 priemerného hodnotenia zákazníkov na stupnici 1-5
  • 70 % tvorili prémioví zákazníci využívajúci spôsob platby s priemerným platom viac ako 650 tisíc GBP

Podobnú spätnú väzbu získali aj zákazníci:

„Napísal by som len dobré veci! Všetko prebehlo hladko a nad moje očakávania. Bol som prekvapený – priznávam – že niečo také v dnešnej dobe existuje. 😃 Som veľmi rád, že máte túto jedinečnú možnosť, pretože môžem získať hodinky, ktoré som chcel, skôr, ako som dúfal!„

„Trvalo to len pár minút, veľmi rýchly a pohodlný proces. Môžem to všetkým len odporučiť!“ (Horváthová Zita)

Partner

Spoločnosť Navi-Gate s.r.o. bola založená vo februári 1999, jej hlavným profilom bola už vtedy distribúcia GPS Garmin. Od januára 2001 získala spoločnosť Navi-Gate Kft. výhradné distribučné práva na výrobky Garmin v Maďarsku – s výnimkou GPS používaných v letectve. V marci 2001 spoločnosť vyrobila prvú mapu Maďarska, ktorú je možné nahrať do navigačných zariadení, aby sa aj maďarskí používatelia mohli po Spojených štátoch, Kanade a mnohých západoeurópskych krajinách oboznámiť s výhodami GPS navigácie.

Vo svojich začiatkoch sa spoločnosť podieľala aj na vývoji a distribúcii iných navigačných aplikácií (napr. Destinator, iGO), ale hlavným sortimentom boli vždy zariadenia a softvér Garmin. Vzhľadom na zvýšený dopyt po produktoch Garmin sa spoločnosť od roku 2007 zamerala výlučne na produkty Garmin.

Ako popredný svetový výrobca civilných navigačných zariadení bola spoločnosť Garmin začiatkom roka 2000 známa najmä vďaka svojim outdoorovým, námorným a automobilovým navigačným riešeniam. Pri zachovaní týchto profilov a ich ďalšom rozvoji sa pozornosť výrazne presunula na športové a fitnes zariadenia a inteligentné hodinky. V tejto kategórii má spoločnosť jedinečne širokú ponuku výrobkov, od najjednoduchších športových hodiniek až po multisportovné hodinky a špeciálne exkluzívne modely. Okrem toho sa výrazne vyvíjali aj cyklistické počítače a námorné zariadenia Garmin (navigácia, rybársky radar), ktoré oslovujú stále širšie publikum. V posledných rokoch spoločnosť Garmin vstúpila aj do kategórie luxusných hodiniek, a to so sériou Marq, radom prémiových hodiniek, ktoré ponúkajú výkon špičkových športových hodiniek s prémiovými materiálmi a ďalšími špeciálnymi funkciami.

Problém

Spoločnosť Navi-Gate Ltd. čelila problému, že existoval dopyt po splátkach na hodinky vyššej hodnoty, ale vzhľadom na prémiový charakter sortimentu a značky zákazníci neuprednostňovali tradičné úverové riešenia dostupné na trhu.

Hľadali riešenie, ktoré by

  1. Garmin nie je zameraný na značku jedného veriteľa, ale môže posilniť vlastnú značku v rámci svojej rozsiahlej komunity.
  2. Zákazníci nemusia čakať na schválenie úveru niekoľko dní a čeliť klasickým frustráciám, ako sú komplikované žiadosti a ťažkosti so získavaním potvrdení
  3. Neexistujú žiadne ročné náklady na riešenie vo výške 20 % pre obchodníka ani pre kupujúceho

Riešenie

V decembri 2023 sme v našom internetovom obchode zaviedli spôsob platby BNPL pod značkou GARMIN pre maloobchodných zákazníkov.

Vedenie spoločnosti zaviedlo túto verziu služby:

  1. Stavebníctvo: zákazníci môžu zaplatiť cenu produktov v 4 splátkach, pričom 50 % zaplatia sami a zvyšných 50 % v 3 rovnakých splátkach
  2. Cenotvorba: vedenie spoločnosti sa rozhodlo neúčtovať za službu žiadne poplatky ani úroky, aby sa dosiahol dodatočný zisk z dodatočného predaja výrobkov
  3. Proces: rozhodli sa pre štvorstupňový proces s okamžitým a automatizovaným posudzovaním v reálnom čase, ktorý zákazníkovi trvá len 5 – 10 minút, ale prináša okamžité výsledky:
    • Predkladanie údajov: od zákazníka sa vyžaduje len 5 údajov potrebných na uzatvorenie zmluvy online, žiadne iné údaje sa nevyžadujú na základe vlastného vyhlásenia.
    • Elektronické zdieľanie a kontrola bankových výpisov: týmto spôsobom sa kvalifikácia zákazníka zakladá na skutočných bankových údajoch – v procese sa nevyžadujú žiadne dodatočné pdf alebo papierové dokumenty
    • Uzatváranie zmlúv online: v záujme transparentnosti a vymáhateľnosti je zmluva vytvorená a podpísaná zákazníkom elektronicky
    • Platba prvej splátky: dobre známa platba prvej splátky kreditnou kartou
  4. Funkčnosť: náš partner si vyžiadal aj stránku produktu s funkciou predbežnej kvalifikácie – „Zistite, či môžete splácať na splátky“ – ktorá bola v porovnaní s naším štandardným balíkom BNPL doplnkom:
    • Indikatívny proces predkvalifikácie BNPL zo stránky produktu,
    • cieľom je poskytnúť návštevníkom internetového obchodu pri prezeraní produktu presné informácie o tom, či môžu alebo nemôžu nakupovať na splátky, a ak áno, v akej výške
    • pre tých, ktorí už na stránke výrobku požiadali o posúdenie, je pri pokladni skrátený 2 – 3 minútový proces

Ako sa zaviedla možnosť splátok

Zavedenie sa uskutočnilo v 4 krokoch:

  1. Boli definované funkcie BNPL, ktoré boli k dispozícii od 0. dňa ostrej prevádzky
    • Rozloženie stránok webového obchodu – pristátie, položky menu, prehľadné zobrazenie produktov s indikátorom „Aj so splátkou“
    • Personalizovaná kalkulácia stránky produktu
    • Stránka produktu digitálna predobjednávka
  2. Spolu s manažérmi garmin.hu bol zostavený komunikačný plán spustenia služby
    • Špecializované informačné bulletiny
    • Príspevky v sociálnych médiách, príbehy
    • Obsah skupiny na Facebooku
  3. Súčasťou bolo vytvorenie obsahu zameraného najmä na vzdelávanie zákazníkov a propagáciu splátkovej služby
    • Video s ukážkou procesu
    • Ako používať službu splátok
    • Čo je bezpečné
    • Prečo je výhodnejšia ako iné tradičné splátkové služby
  4. zostavenie správy o marketingovom a predajnom lieviku, stanovenie metrík a metodiky merania
    • Hodnota košíka – plné a BNPL pásmo košíka
    • Objem predaja – celkový a BNPL pásmo košíka
    • Konverzný pomer
    • Miera opustenia košíka
    • Doba vedenia

Metodológia prípadovej štúdie

Pri spätnom testovaní sa porovnávali kľúčové ukazovatele z dvoch rôznych období s výsledkami obdobia prípadovej štúdie:

  1. Porovnávali sme prvé 3 mesiace po zavedení BNPL s priemermi za 6 mesiacov pred zavedením, aby sme zahrnuli najnovšie výsledky
  2. Porovnávali sme prvé 3 mesiace po zavedení BNPL s rovnakým obdobím pred rokom, aby sme odstránili vplyv sezónnosti

Počas obdobia prípadovej štúdie náš partner neuplatnil žiadnu špecifickú cenovú zľavu alebo akciu spojenú so zavedením BNPL, takže výsledky neboli skreslené.

Body merania prípadovej štúdie

Vypracovali sme mesačnú správu, prostredníctvom ktorej sme mohli sledovať celý predajný lievik nášho partnera:

  • objem predaja (GMV)
  • Miera konverzie predaja: percento z celkového počtu návštevníkov, ktorí nakúpili
  • Priemerná hodnota objednávky (AOV)
  • Priemerný počet návštev (priemerný počet predajov (AOV))
  • Čas spracovania (čas spracovania)
  • Spätná väzba od zákazníkov (Hodnotenie)

Výsledky prípadovej štúdie

Mesačné tržby internetového obchodu počas dvoch mesiacov prípadovej štúdie – január-február 2024 – boli o 187 % vyššie ako priemer za 10 mesiacov pred spustením BNPL.

Objem online predaja v januári 2024 bol o 167 % vyšší a vo februári 2024 o 269 % vyšší ako v rovnakom období predchádzajúceho roka.

Je však dôležité zdôrazniť, že

  1. V mesiacoch po spustení bol BNPL zvoleným spôsobom platby pre 38 % celkového online predaja
  2. V týchto mesiacoch sa priemerný mesačný predaj bez BNPL rovnal priemernému mesačnému predaju pred spustením BNPL, takže splátková platba generovala dodatočný predaj

Ďalšie výsledky našich meraní:

  • 2x vyššia priemerná hodnota košíkov BNPL v porovnaní s priemernou hodnotou košíka internetového obchodu
  • Priemerná doba realizácie je 7,7 minúty
  • Priemerný čas posudzovania 0,8 min.
  • 64 % konverzný pomer BNPL
  • 4,7 priemerného hodnotenia zákazníkov na stupnici 1-5
  • 70 % prémiových zákazníkov využilo spôsob platby s priemerným platom viac ako 650 tisíc HUF

Chcete sa stať obchodným partnerom?

Kontaktujte nás a dozviete sa viac o splátkach instacash!

Žiadam o výber

Dôležité je tiež zdôrazniť, že 66 % kupujúcich Garmin na splátky najprv začalo automatickú predbežnú kvalifikáciu na stránke produktu a potom si vybrali produkt s vedomím, že ho môžu kúpiť na splátky. Títo zákazníci boli schopní dokončiť svoj nákup v extrémne rýchlom čase, v priemere za 3 minúty od kliknutia na tlačidlo objednávky v pokladni, čo je takmer porovnateľné s platbou kreditnou kartou.

Je teda zrejmé, že BNPL priniesla portálu garmin.hu nové predaje, nových zákazníkov a nových spokojných zákazníkov.

Nemalo by byť samozrejmé, že uvedené výsledky, nárast predaja a hodnoty nákupného košíka boli dosiahnuté s veľmi kvalitnou zákazníckou základňou s vysokou kúpnou silou, čo dokazuje skutočnosť, že splátka privátnej značky je spôsob platby, ktorý si vyberajú bohatí zákazníci. V ich prípade je priemerná výška platu nad 650 tisíc HUF v čistom a majú v priemere 40 rokov.

Nie je preto prekvapujúce, ale treba zdôrazniť, že platobná morálka zákazníckej základne je perfektná, 0 % transakcií sa dostalo do stavu po splatnosti, všetky boli zaplatené v poriadku.

Možno teda povedať, že dobrá ponuka produktov, inovácie a pohodlie priťahujú digitálne vyspelých, hodnotných zákazníkov a zvyšujú ich angažovanosť vďaka vynikajúcej zákazníckej skúsenosti.

Hodnotenie našich partnerov

Nášmu partnerovi sme položili niekoľko otázok a tu sú niektoré z odpovedí.

Ako hodnotíte implementáciu BNPL?
Spustenie prebehlo z technického hľadiska hladko, s menšími zádrheľmi spôsobenými jedinečným dizajnom. Potenciálni zákazníci ho prijali veľmi dobre a v mnohých prípadoch predbežné kvalifikácie ukazujú, že mnohí chcú túto príležitosť využiť.

Aké výhody vidíte pre spoločnosť BNPL?
Keďže splátky poskytuje predajca, nie je do toho zapojená žiadna banka ani iná hotelová inštitúcia, takže dobre zavedený imidž „dôveryhodnej značky“ tiež posilňuje dôveru kupujúcich v splátky.

Prečo ste si vybrali BNPL a nie obchodný úver?
Mysleli sme si, že možnosť splátok by kupujúcich určite povzbudila k tomu, aby sa rozhodli pre majetok vyššej hodnoty. Skúsenosti a spätná väzba zákazníkov ukazujú, že to bolo absolútne správne. Vieme však aj o prípadoch, keď si zákazník vybral BNPL na nákup preto, že hoci nezmenil produkt, cítil sa finančne bezpečnejšie, pretože nemusel zaplatiť jednorazovo za produkt, ktorý si chcel kúpiť.

Aké boli výsledky za prvé tri mesiace v porovnaní s vašimi očakávaniami?
Takýmto spôsobom bolo zakúpených oveľa viac aktív a vo vyššej hodnote, ako sa očakávalo. So službou a výhodami, ktoré poskytuje, sme úplne spokojní.