Prípadová štúdia NanoMarket BNPL
Zhrnutie
V lete 2023 bola na webovom obchode NanoMarket, začínajúceho maloobchodného predajcu inteligentných gadgetov, ktorý plánuje medzinárodnú expanziu, spustená vlastná značka BNPL.
V období po spustení sme merali vplyv BNPL v A/B teste a nižšie uverejňujeme oficiálne čísla:
- Miera opustenia košíka: 222,85 %.
- Konverzia predaja: 651,78 %
Partner
NanoMarket je novozaložený maďarský internetový obchod, ktorý v súčasnosti predáva mobilné telefóny, inteligentné hodinky a ďalšie módne technologické produkty. Spoločnosť HPH Elektronic začala predávať elektronické produkty len online, t. j. vo webovom obchode, a neplánuje otvoriť fyzickú predajňu kvôli vysokým fixným nákladom.
Ich poslaním je stať sa expertom na najnovšie technické trendové produkty v strednej a východnej Európe. Ich cieľom je transparentne a nezaujato predstaviť zákazníkom každodennú tvorbu hodnôt a použiteľnosť nových a moderných inteligentných zariadení na tomto rýchlo sa meniacom trhu a zabezpečiť ich dostupnosť prostredníctvom najlepšieho digitálneho predajného procesu, bez frustrácie a za konkurencieschopné ceny.
To všetko v každej krajine regiónu.
Ich súčasnou stratégiou je udržiavať ceny v rámci rebríčka TOP5 na trhu s najobľúbenejšími mobilnými telefónmi, a tým získavať trhový podiel.
Problém
Spoločnosť NanoMarket nás oslovila, pretože ako začínajúci internetový obchod sa chcela na trhu odlíšiť službami ako BNPL, ktoré už poznala z českého trhu.
Okrem toho čelili nasledujúcim problémom:
- Ako začínajúci internetový obchod boli ich hlavným zdrojom návštevnosti platené reklamy, ale zisťovali, že viac ako 95 % návštevníkov, ktorých získali vďaka značnému marketingovému rozpočtu, odchádza, t. j. nenakupuje
- Každý tretí dotaz na zákaznícky servis sa týkal možnosti splátok
- Nerastú dostatočne dynamicky, hoci ich cenová politika je špičková na trhu
Riešenie
V lete 2023 sme v našom internetovom obchode zaviedli spôsob platby BNPL pod značkou NanoMarket.
Na základe našich návrhov vedenie spoločnosti zaviedlo túto verziu služby:
- Stavba: zákazníci môžu zaplatiť cenu výrobkov v 4 rovnakých splátkach, t. j. 25 % z kúpnej ceny.
- Cenotvorba: vedenie spoločnosti sa rozhodlo neúčtovať za službu žiadne poplatky ani úroky
- Proces: rozhodli sa pre štvorstupňový proces s okamžitým a automatizovaným posudzovaním v reálnom čase, ktorý kupujúcemu trvá len 5 – 10 minút, ale prináša okamžitý výsledok…
- Poskytovanie údajov: od zákazníka sa vyžaduje len a len 5 údajov potrebných na uzatvorenie zmluvy online, žiadne iné požiadavky na údaje na základe vlastného vyhlásenia
- Elektronické zdieľanie a kontrola bankových výpisov: kvalifikácia zákazníka je teda založená na skutočných bankových údajoch – žiadne dodatočné požiadavky na pdf alebo papierové dokumenty v procese
- Uzatváranie zmlúv online: v záujme transparentnosti a vymáhateľnosti je zmluva vytvorená a podpísaná zákazníkom elektronicky
- Platba prvej splátky: dobre známa platba prvej splátky kreditnou kartou
- Funkčnosť: spoločnosť sa rozhodla zaviesť plnú funkčnosť s nasledujúcimi komponentmi ako doplnkami v porovnaní s naším štandardným balíkom BNPL:
- „Zistite, či môžete platiť na splátky“:
- Indikatívny proces predbežnej kvalifikácie BNPL spustený zo strany produktu,
- Cieľom je poskytnúť návštevníkom internetového obchodu presné informácie o tom, či môžu alebo nemôžu nakupovať na splátky, a ak áno, v akej výške
- „Pridať do košíka ďalšie výrobky a zaplatiť na splátky“:
- Zvýšiť veľkosť košíka prostredníctvom krížového predaja
- tým, že v niektorých prípadoch je platba na splátky dostupná len nad určitú sumu, v prípade košíkov s menšou hodnotou motivuje zákazníka k tomu, aby teraz nakúpil viac, aby dosiahol minimálnu sumu, nad ktorú môže zaplatiť v 4 splátkach
Metodológia prípadovej štúdie
Na náš návrh sme po spustení vykonali A/B test, t. j. rozdelili sme obdobie na 2 časti:
Obdobie „A“
Obdobie „B“
V oboch obdobiach sa dokonale zhodovali:
- produktový sortiment
- ceny
- marketingový rozpočet
- použité marketingové kanály a štruktúra reklamy
- iné spôsoby platby
- Tieto dve obdobia sa líšia tým, že v období A nebola spoločnosť BNPL zapnutá a v období B zapnutá bola.
Výsledok prípadovej štúdie
V období B, keď bola k dispozícii BNPL, sa v porovnaní s obdobím A pozorovala táto skutočnosť:
- O 10 % viac ľudí kliklo na internetový obchod z reklamy na Facebooku
- 2,2-násobne vyššia miera opustenia košíka
- 6,5x vyššia konverzia predaja
Na druhej strane, v rozpore s našimi predbežnými očakávaniami sa nám nepodarilo dosiahnuť významný vplyv na tieto dva body:
- Priemerná hodnota košíka: bez zmeny
- Priemerný počet produktov v košíku: žiadna zmena
Celkovo teda v období B, keď bolo k dispozícii BNPL, pridalo produkty do košíka dvakrát viac ľudí a bolo dokončených výrazne viac nákupov (6,5x), čo ukazuje, že BNPL nielenže spustilo nákupný proces, ale viac ľudí ho aj dokončilo, a to všetko pri rovnakých marketingových nákladoch.
Existuje len jedno vysvetlenie pre o 10 % vyššiu mieru prekliku, a to, že keď sú zákazníci v reklame konfrontovaní s jedinečnými výhodami ponuky BNPL a vidia konkrétnu ponuku splátok dostupnú pre konkrétny výrobok, prekliknú sa do internetového obchodu vo vyššej miere.
Je teda zrejmé, že BNPL priniesla spoločnosti NanoMarket nový predaj a nových zákazníkov, ale nemala vplyv na krížový predaj.
Čoskoro sa vám ozveme
